Как да грабнем вниманието и да задържим интереса на всеки събеседник

В бизнес света съществува един термин, който все по-често може да се чуе и в България – Elevator pitch.

Това е кратка, убедителна и запомняща се реч, която използваме, за да привлечем вниманието на потенциален партньор, работодател или клиент към себе си или компанията си, към продукт, проект или идея. Това представяне трябва да е дълго, колкото возенето в асансьор, от където идва и името му. За това кратко време трябва да представим по най-добрия и интересен начин себе си или компанията си.  

В съвременния забързан свят, в който е все по-трудно да задържим вниманието на събеседника си, това е важен инструмент за личния ни брандинг. Aко подготвим добре своята кратка презентация, бихме увеличили в голяма степен шансовете си за сътрудничество.

Защо ни е необходимо да подготвим предварително това свое представяне?

Да си представим, че срещаме случайно в коридора на офис сградата, в която работим изпълнителния директор на комапнията, качваме се заедно в асансьора, за да отидем на седмия етаж. Вратите се затварят и той най-вече от учтивост ни пита: „Как си днес, как вървят нещата във вашия отдел?“. Ние леко притеснени отговаряме: „ Благодаря, добре, всичко е страхотно.“, следват няколко секунди неловоко мълчание, асансьорът спира, вратите се отварят, всеки тръгва в своята посока и ние по никакъв начин не сме се отличили в съзнанието на големия шеф.

Нека си представим и друг сценарий – по време на конференция срещаме бивш наш клиент. След стандартната размяна на любезности, той ни пита къде работим в момента?   Можем да разкажем много, но oткъде да започнем? И така, докато се опитваме да организираме мислите си, казваме просто името на компанията и длъжността, която заемаме. Навярно това не говори много на нашия събеседник, но стандартната реакция не е да ни помоли да поясним. Той или ще започне да говори за себе си или ще ни пожелае успех и ще се отдалечи. Ако бяхме по-добре подготвени, вероятно щяхме да го впечатлим и да го спечелим като клиент отново.

Или пък сме на кариерен форум, за да проучим нови кариерни  възможности . Срещаме потенциален работодател и той ни пита какви са интересите ни… Прекрасен момент да заблестим J

За да се възползваме от всяка възможност, която ни се предоставя, трябва да сме подготвени за нея, затова и в тази статия ще се научим как да подготвим своето впечатляващо 10-секундно представяне.

Когато искаме да ангажираме хората, на които говорим, трябва да имаме кристална яснота относно следните 3 въпроса:

1. Какво?  – Каква информация даваме?
2. Какво от това? – Защо тази информация е важна за хората? Как ще им помогне?
3. И сега какво? – Какво действие, каква стъпка трябва да направят, какво да променят, за да получат ползата, която нашата информация им дава?

Как да създадем своето представяне в 3 стъпки?

• Стойност

Хората  не се интересуват особено от  това каква е титлата ни или дори как се казва компанията ни. Те искат да знаят какво точно правим, и как бихме могли да им бъдем от полза.  Затова е нужно да разкажем по възможно най-интригуващия начин каква е стойността, която създаваме за нашите клиенти, партньори или работодатели.  Добре е да започнем речта си с ясно послание за себе си  – кои сме ние и какъв проблем решаваме, с какво се отличаваме, каква е страстта ни. Трябва да помогнем на отсрещната страна да си представи с какво можем да сме й полезни и какво би й донесло евентуалното ни сътрудничество. Когато създаваме представянето си трябва да си зададем въпросите:

• Как бих искал да ме запомнят? Не повече от 2 неща.
• Какъв проблем решавам аз с моята дейност / професия?
• Кой се нуждае от това решение?
• Защо точно аз мога да предложа добро решение?
• Каква би била ползата за отсрещната страна?

Не бива да забравяме, че нямаме много време на разположение, така че трябва още в първите секунди да предизвикаме усмивка или оживен интерес. Максимумът за нашето представяне е 10-15 секунди. За това време трябва да сме провокирали любопитство. Ако успеем събеседникът ни сам ще ни окуражи да продължим и ще влезе в дискусия, ако ли не – ще ни пожелае любезно успех и ще отмине. Ако все пак е видял евентуална полза за себе си от бъдещо наше сътрудничество, категорично ще ни запомни.

Ключовите думи са решение на проблем и предизвикване на интерес.

• Свързване

След като сме направили краткото си представяне е добре да вмъкнем нещо, с което да се опитаме да се свържем със събеседника си. Да потърсим и подчетаем нещо, което ни свързва –  обща бизнес сфера, сходни бизнес предизвикателства, общи интереси, общи партньори…

• Практика

Най-лесно ще създадем речта си, ако я напишем на лист хартия, след което да заменяме или премахваме всяка част от нея, която не носи важна информация или е скучна или звучи като клише. Важно е  и да практикуваме убедителното й изговаряне като внимаваме в същото време тя да звучи непринудено. След като сме готови е добре да я запишем с диктофон и чуем как звучи. Още веднъж да се уверим дали дава информацията, с която искаме да ни запомнят, дали буди любопитство, дали звучи автентично. И да я подобряваме и подобряваме докато сме сигурни, че с нея бихме оставили отпечатък в съзнанието на събеседника си. Когато смятаме, че е перфектна е добре да поискаме обратна връзка от приятел и отново да я полираме при нужда.

Естествено, всяко представяне следва да е съобразено с реалната ситуация и нашите цели:

• Представяне на компанията, в която работим пред потенциален клиент
• Представяне пред потенциален работодател
• Представяне себе си, стремежите си или проект, който ръководим пред висшето ръководство и така да увеличим шансовете си за повишение
• Представяне с цел разширяване на  мрежата си от контакти

Във всеки случай акцентите ще са различни. Същественото обаче си остава едно – да имаме готови кратки и ясни реплики, които носят важната информация за нашия събеседник. Да сме в състояние да привлечем вниманието му за няколко секунди и да оставим отпечатък у него. Откликът, който целим да получим е „ Уау, колко интересно! Разкажи ми повече.“

„Късметът е това, което се случва, когато подготовката срещне добрата случайност“

Хенри Форд

Примери:

Как бих направила своето професионално представяне
“Казвам се Антония Димитрова и съм треньор по кариерно развитие. Обучавам хората как да се подготвят за интервю така, че получат предложение за всяка работа, за която кандидатстват. ”

Ако работя като финансов консултант
„Помагам на родители да създадат фонд за обучение на своите деца, като инветират само по 100 лв на месец и въпреки това след 18 години  този фонд да е нараснал до 100 000 лв. Вие чували ли сте за силата на сложната лихва?“

Как бих се представила пред големия шеф, който срещам в офиса и ме пита как съм
„Супер развълнувана съм, през последния месец работя по свой проект за оптимизиране на разходите за материали в отдела и скоро ще съм готова да го представя пред своя мениджър. Вашата обратна връзка е много ценна за мен и ще се радвам, ако и вие проявите интерес към тази моя инициатива.“
Всяка компания цени високо служителите, които освен, че изпълняват задълженията си добре, са и проактивни, тези които виждат възможностите за подобрение и оптимизация в компанията и предлагат идеи и решения и инициират  проекти. С подобни самоинициативи категорично ще се отличим и ще впечатлим мениджърите си.

Представяне на кариерен форум
„Наскоро завърших маркетинг в Икономическия университет, с мои колеги участвахме в проект с благотворителна цел, чиято задача беше да изградим успешен брандинг на стартираща компания. Горда съм, че  спечелихме награда за иновативност. Обичам това, което правя и в момента работя като асистент. Уча се от най-добрите световни практики и се опитвам да създам свое портфилио от успешно развити брандове. Кои са брандовете, с които вашата компания работи?“
С подобно представяне нашият събеседник научава важните за нас неща: Имаме подходящо образование Проактивни сме и търсим възможности, чрез доброволчество Достатъчно способни сме, за да печелим награди Горим за работата си Имаме кариерни амбиции

Освен всичко друго добрата подготовка ни носи сила и смелост и ни помага не само да грабнем възможностите, но и да започнем сами да ги създаваме.

Свързани статии:

• Ново работно място – как да заблестим още в началото?

• Как да поискаме и получим повишение на позицията и/или заплатата си?